文/谛鹰

互联网时代使得过去长期奉行的规范和法则都发生了颠覆。大浪袭来之下，白酒行业自然一并因之发生改变，互联网的快速发展在重构着这个传统产业。互联网带给酒类行业最大的影响，正体现在一种新思维的创新——改掉过去以厂家为导向的传统思维，开始研究消费者的需求，尤其是新一代消费者的需求。从某种意义上说，它带来的可能不是市场的销量，而是观念上的冲击，是一种真正以人为本的经济。

有人给互联网思维下了个定义:在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

白酒行业是否能有效借鉴互联网思维然后巧妙利用互联网思维在激烈的白酒销售竞争中脱颖而出，再通过有效的O2O营销实践，突破价值创造与成本增加互替效应，同时追求差异化和低成本，在整个白酒行业这个激烈的红海市场开辟出了全新的蓝海。这些无疑是酒企最关注的问题!

“传统酒业以往都从主观的角度来推产品，没有真正关心过消费者需求，要创新首先要颠覆这一思维，从消费者的角度出发，弄清楚他们想要什么”。

在现在这个“用户为王”的时代，好的用户体验应，需要关注用户体验过程中的每一个细节，让用户真实的感知并超出用户的心理预期，这种感知如果能够贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，这样的用户体验能够达到客户的价值最大化，获得最高的满意度。最经典的品牌营销的Who-What-How模型，把用户思维体系涵盖了这三个重要的因素:

第一，Who，目标用户——“屌丝”;

第二，What，用户需求——兜售参与感;

第三，How，如何实现——全程用户体验至上。

互联网用户思维要求企业在更高层面上来实现“以客户为中心”，不是简单地听取客户需求、解决客户的问题，更重要的是采用互联网这样能够迅速互动的载体让客户参与到商业链条的每一个环节，从需求收集、产品构思到产品设计、研发、测试、生产、营销和服务等，关注用户的诉求、重视用户的参与、整合用户的智慧，企业才能和用户共同赢得未来。

【思维一】得“屌丝”者得天下

目前来说，基本上成功的互联网产品大多都抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求。在这个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。如果你的产品和服务不能让目标用户成为产品的组成部分，不能和他们紧密的联系在一起，那你的产品和服务必然只能失败。腾讯、百度、淘宝、微信和小米等产品和服务，几乎都是携“屌丝”以成霸业。

【思维二】从群众中来到群众中去

任何单方面强加给消费者的宣传，无论企业怎样去付出资金和人力，都不可能产生太好的效果。一定要通过社交媒体集思广益，提出了“生活者品牌”的概念，不同于以往的企业宣传，只是单方面的告诉消费者“我想给你什么样的产品”，而是强调消费者自己参与其中，让消费者做主，决定自己想要什么。比如在产品包装上，对一些优秀粉丝或者粉丝给出的建议进行标注。只有让品牌走入消费者，让消费者真正创造品牌的方式，才会给企业带来意想不到的收货。这就是互联网用户思维，用户需求——兜售参与。

从消费者中来，到消费者中去，与更广大的潜在消费群体进行互动“找到核心定位观点”区别于传统酒类品牌的显著特点，而这一特点，决定了产品能否更容易吸引用户，提高用户忠诚度并最终形成具有影响力的“粉丝圈”。

纵观市场上现有品牌白酒，几乎所有的品牌都在自说自话，单方向的向消费者传递着自己的定位，文化和卖点，这些品牌总是有意无意的在拒绝与消费者进行沟通，从而拉开了与消费者的距离，因此很难形成高忠诚度的粉丝群体。

【思维三】时刻与客户保持连接

当今社会最受欢迎最普遍的媒体莫过于:各大社交网站，各种论坛和微博等。利用线上线下相结合的方式，面对消费者进行互动宣传。我认为成长型企业要争得一席之地必须找到和大企业不一样的逻辑:“有些东西我们不能和这些巨人相比，如广告、渠道、招商„„哪样都不行。但在另外一些领域，他们没办法比我们做得更高效。”而其他的领域则是指利用基于互联网的社会化媒体时刻与客户保持连接。

选择了好的工具，还要使用得当，方能发挥大的功效。利用互联网连接思维，时刻注意最受当下消费者喜爱的事物或者语句，第一时间体现在产品上。

同时，尽量拉近与消费者情绪之间的距离，在微博的线上和线同时开展活动，比如“我们约

酒吧”等。我相信，要做好社会化营销，内容就是王道。在那些互动典型又具有幽默性的语言环境影响下，很多消费者都自发的为你的品牌做宣传。

然而时刻与客户保持连接，要的不仅是线上线下与顾客的互动，更重要的是保持好的服务，基于互联网用户思维的服务。企业一定要看重线上线下互动与服务之间的配合，

区别于传统白酒类广告媒体，不再采用电视、报纸、楼宇或者公交等高成本的宣传方式。要做的是通过互联网通过社区，做一些有创意的有情怀的广告，不用花费大的成本还可以拉近和消费者的距离。传统的酒类广告一般都要达到20%~30%，按照我的想法就是控制在10%之内，而且是把这部分费用放在消费者身上，寻求更简单极致的宣传方式。

互联网产品思维之核心的就要做到最好，必须将一些元素的含量增加到产业标准之上。产品的核心要极致到超越想象，用一种极致的思维，让用户在购买产品，享受服务时体验到一种非凡的感觉，甚至是把企业全部精力都贡献上，只为了客户的极致满意。

对于一个产品来说，它的极致可以描述成“准”、“狠”、“紧”。首先是“准”。即指需求抓得准确。消费者哪里痛痒，哪里一触就容易兴奋，商家必须了然于心。其次是“狠”。要把自己逼得狠。因为不逼自己，你就不能发现自己到底可以多优秀，逼得极致，能力才能发挥极限。最后是“紧”。对于产品要管得紧，得产品者得天下。在这样一个信息高度发达和流通的时代，好酒自然不用担心巷子深，消费者有口皆可以成为碑。

互联网产品思维之创造新元素，把消费者体验和用户数据放在创新的重要环节，把用户体验放在首位，因为消费者往往比较注重一些小的细节，见微知著，小的细节更能体现大智慧，很多生产者认为不重要的地方，却通常成为最终打动消费者的点睛之处。

一个品牌的成功离不开持续有效的营销推广，更离不开产品自身的品质和消费者良好的消费体验。产品品质一向能严格绝不放松，而对于做品牌宣传则是能轻松绝不严肃，和消费者充分的互动。

【思维四】白酒企业的互联网思维借鉴思考

看看现在互联网大商是如何做客户营销的，以拼多多的天天领现金为例，客户只需要向朋友发送助力请求，只要有十个左右的人助力就可以免费到账一百元现金。相对于白酒企业的天量广告费用投入，为什么非要把费用投到广告公司，电视台，其他媒体，也不愿意把广告费用投向消费者呢？作为私域流量的拥有者，加上信用背书，广告与推荐效果是不是会更加好呢？酒类企业能不能拿出来广告费用预算，在局部区域针对消费者精准投放，比如区域市场年销售一个亿，年广告费用投放预算一千万元，能不能用数字化工具，设置类似与拼多多一样的“天天领酒喝”。消费者打开酒类企业的推广小程序，系统自动送客户五十元购酒红包，转发拼团助力五六个人，就可以免费领价值88元的白酒一瓶，每个手机号每天可以领一次，每天限制领一千瓶，消费者领取了酒，一定要与朋友一起去消费，品鉴，客户体验，品牌宣传，等工作也很容易同步落实。当区域品鉴的客户人群达到了一定的量，品牌的知名度通过品鉴体验转化为品牌美誉度，体验客户最终变成了忠实客户。

以快手上的赚现金为例，每天看视频就可以领金币，钱很少，但是对于闲暇的人来说，就是放羊捡柴火–捎带罢了！我们在白酒的企业营销中，能不能通过“天天幸运大转盘，枝江送你买菜钱”活动，让更多的客户有空就通过朋友圈转发公司产品活动，系统自动识别转发次数，转发一次，可以转动幸运大转盘一把，通过幸运大转盘每天可以获得一元到一百元不同的收益，产品推广效果如何，相信每人都有自己的认知。

传统酒类企业做针对终端店市场陈列，越来越没有了效果，成了产品上市的品牌展示与宣传窗口，投入巨大，而效果很差。我们能不能把企业投入到渠道终端的费用，通过数字化工具直达消费者，通过消费者免费体验，体验回馈，建群锁客等手段，让消费者从品牌认知，到品质认同，品牌认同。从而成长为企业核心铁粉，构建一个又一个的粉丝圈子。产品线上线下结合的动销问题不是迎刃而解了。

【思维五】 充分利用好段视频的风口

从视频内容到视频制作，从用户运营到用户教育，短视频一定可以给终端消费者带来不同的体验。比如AI技术的应用。带上眼镜，看企业宣传片，短视频，如临其境，客户教育，客户培育，通过段视频产生认知逐步到认同。段视频通过最新的数字化技术，把酒类企业的现场体验搬到消费者的餐桌上，宴会中，让消费者感同身受，身临其境，从而取得不一样的消费体验。

【思维六】链一链数字化运营模式再思考

综上所述，酒类企业费用前置，用链一链数字化工具，构建一个从产品导入，品鉴，客户体验，信息回馈，数据统计，数据分析等综合服务体系的数字化网络。为酒类企业新品推广导流，为酒类企业招商造势，打造坚实的基础。比如所有上线平台企业，每天推出一百瓶酒的免单活动。消费者通过平台红包分享互动，朋友与朋友间的传播，最终让首批消费者免单喝酒，免费体验，企业收集数据，进行数据分析，准确定位，构建粉丝圈，平台的流量有了，产品动销模式也有了，招商工作也能水到渠成了。白酒企业采用了类似的互联网拓客思维，产品推广，产品动销还会困难吗？

【思维七】白酒企业数字化营销创新要有度

互联网企业的创新，根本没有外人看到的那么高大上，阿里巴巴的诞生，就是模仿美国的亚马逊，百度的诞生也是受到雅虎的启迪，腾讯的QQ，也是模仿美国的社交软件ICQ，滴滴打车也是打车模式的舶来品。因此，营销数字化模式的探索，一定要建立在别人已经成功的基础上，才会更有把握。因此，走出去，向国内外先进的数字化营销模式学习，加强数字化营销模式的研究，是推动企业数字化模式发展的基础，在此基础上创新，找到我们自己核心价值的数字化发展方向。

今天判断一个产业的未来的发展前景，就是看它离互联网到底有多近。李彦宏指出:“互联网产业最大的机会在于发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势等，去提升、改造线下的传统产业，改变原有的产业发展节奏、建立起新的游戏规则。”。未来商业战争的获胜者，必然是那些具有互联网思维的人。不管他们是来自传统行业还是新兴的互联网领域，只有充分理解自己行业的商业本质，并能熟练运用互联网思维做好O2O营销，才能有效开创蓝海市场。