一

活着即营销。

员工要向老板营销自己的价值。

老板要向员工营销公司的前景。

商家要向客户营销产品。

明星要向粉丝营销人设。

男人要向女人营销实力。

女人要向男人营销魅力。

谁不是在营销，谁又离得开营销！

二

损失厌恶之人性营销

心理学中有一个词：损失厌恶。

人在损失金钱时感到的痛苦与获得2-3倍该金额时的喜悦相当。

正因为损失这么痛苦，所以把人放到损失框架下，会更能够激发人的行为。

举例：

“拼多多”的一个“天天领现金”小游戏，

参与就获得一个200元现金红包，给用户虚假“获得”的感受。

一开始给你个大额的红包，让你认为门槛很低。

但是你要领取现金，必须要满200元才能提现。

这个时候，你是玩还是不玩？不玩的话感觉损失了200元，

于是不断发朋友圈，发群找人分享点击助力，其实到后面都是一分一分的。

这个时候，你发现很难，于是你放弃了，但是你的价值也被榨干了，也免费为拼多多打了广告了。

我相信开始不懂拼多多套路的新用户，都会有强烈参与意愿。

一句话总结：

营销也好，裂变也罢，90%都是人性，

利用人性的占便宜、损失厌恶心理、从众心理等等，玩转人性，毫不留情。

三

人为什么会有从众心理？

本质上因为人性的“懒”，从众不需要自己多思考。

原始社会，一群人往一个方向跑，大概率就是对面来了野兽，你不用思考，跟着跑就是了。

现在商业社会也是一样，越人多的地方越喜欢扎。

餐馆人越多，我们越喜欢去吃，不用思考，大家都在吃。

10户城市家庭，7户用立白，不用思考，大家都在买。

各种团购、会议营销，大家都在刷刷刷，不用思考，既然大家都傻，也不差我这个傻。

四

做产品、做营销，

我们是在研究人性，而不是沉浸于产品的自嗨。

要满足用户的贪、嗔、痴，

贪，是贪婪；嗔，是嫉妒；痴，是执着。

产品规则越简单越好，

1、用户需求

用户，想通过产品满足自己什么需求？

2、消灭思考

用户担心害怕的，统统要打消，消灭疑虑，不用思考才能最后成交。

3、占便宜

没有人不喜欢占便宜，占便宜可以是附加值、赠品、折扣、服务超越心理预期等等。

五

对抗人性最好的办法就是：利用人性。

六

“消费者不知道自己要什么，也没有义务去了解自己的需求”，乔布斯如是说。

消费者只知道自己的抽象需求，

比如，好吃、好看、好用、漂亮、舒服、爽心、嘚瑟、装逼等等。

营销，就是要：

把抽象的需求具体化：比如，把一千首歌装进口袋里；充电五分钟通话两小时。

把空泛的需求利益化：比如，打土豪，分田地。

把潜在的需求显性化：比如，比你忙的人都在健身。

把缓慢的需求紧迫化：比如，错过今天，再等一年；限时、限量，先到先得。

把次要的需求重要化：比如，海尔自清洁空调，空调不洗不敢用。然后数据表达脏空调对人体的危害。

把片面的需求全面化：比如，单一品类定制，到全屋定制，到大家居，到整装定制、拎包入住。

七

心理学的基本假设，人是非理性的。

所以，你要想说服别人马上采取行动，

最好的方式就是：

告诉TA可以得到什么好处，

获得什么切实可见的利益。

一句话总结：人性是，没有谁能扛得住好处的！

八

5个心理学原理之营销实践

1、锚定效应

先给你一个高价，让你懵逼，再给你一个低价，让你欣喜。

比如，

餐厅点菜，打开第一页龙虾299，瞬间懵逼，然后打开第二页，水煮鱼58，小炒肉28，瞬间觉得不贵了。

2、诱饵效应

先用一个低价吸引，再用一个高价格让你懵逼，最后你选择中间的安全价格地带。

比如，

定制行业很多都打特价，最典型的索菲亚衣柜不贵，799每延米，作为引流，但其实消费者选择更多的是中间主流利润产品。

3、稀缺效应

物以稀为贵，没有舍弃就没有珍惜。

比如，

很多平台限购、限时、限量都是一种制造稀缺的手段，让消费者感觉物超所值。

4、从众效应

淘宝购物，喜欢看销量高，评论多的产品。

去吃饭，喜欢找人多的地方，排队吃饭。

喜茶找人排队，会销排队抢购就是从众效应的体现。

这种心理，说白了就是随大流，大家选择啥我就选择啥不会出错。

5、权威效应

用权威专家、权威监测数据、明星大腕等背书让你觉得更有安全感。

比如，我们策划，欧斯宝吊顶，天安门选用品牌。威得利定制，马云选用整木品牌。

再比如，

14年销量持续领先；

华为P30拍照权威监测榜单第一名。

九

1、感觉性价比比性价比更重要；

2、怕占不到便宜比占便宜更动销。

十

营销要解决：

经销商为什么愿意帮你卖？

购买者为什么愿意向你买？

站在自己的角度思考，就是卖点思维。

站在买家的立场思考，就是买点思维。

如果无法解决经销商帮你卖，一切都是零。

为啥帮你卖则一口气要说出：卖给谁，在哪里卖，怎么卖，做到什么可以卖掉，卖多少可以赚钱，能赚多少？

十一

利用人性的恐惧，所谓恐惧营销，先制造顾客的恐惧感，然后顺势推出产品方案解决恐惧。

在很多时候，我们常常看到恐惧营销的广告，比如：

“你的电脑存在安全风险，请及时杀毒！”

“牙龈出血，是XXX的症状。”

“宝宝易得白血病，家居甲醛是祸首。”

“怕上火，喝王老吉”。

那究竟如何设计恐惧营销，我以最新舒肤佳的电梯广告为例来说下套路：

1、主题直接说出威胁的严重性（吸引注意）

舒肤佳：通缉肠道菌

2、事实数据说明危害的结果（引发恐惧）

舒肤佳：大肠杆菌，引发千万儿童发热、肚子不舒服、恶心。

3、顺势推出简易可执行操作方案（下行动指令）

舒肤佳：不要宠坏细菌，快用舒肤佳保护家人。